Il existe un équilibre délicat entre les distributeurs B2B et leurs fournisseurs partenaires. Vous avez besoin l’un de l’autre. Cependant, les distributeurs et les fournisseurs ont des objectifs, des stratégies et des intervenants divergents. Les fournisseurs à la recherche de distributeurs se demandent sans cesse : « Avons-nous vraiment besoin de tous ces distributeurs ? Comme on pouvait s’y attendre, les trois principales préoccupations des distributeurs sont :
Perte de chaînes de fabrication
Concurrence extérieure au circuit de distribution normal
Déplacer les canaux de distribution par la fabrication à partir de la distribution classique
Comment puis-je tirer parti du développement de nouveaux fournisseurs ? Non seulement l’optimisation de votre relation avec vos partenaires vous aidera à préserver vos relations existantes avec vos fournisseurs, mais elle vous permettra aussi de faire en sorte que d’autres fournisseurs se fraient un chemin jusqu’à votre porte.
Vous cherchez à devenir le canal de distribution le plus précieux pour vos fournisseurs
La réponse est peut-être plus simple que vous ne le pensez. Après tout, vous possédez déjà la relation client – elle est cachée dans votre système de facturation. Vous savez quoi, quand, où et comment les clients achètent à chaque transaction qu’ils effectuent. Si l’exploration de données est la nouvelle ruée vers l’or, vous êtes au sommet de la gloire. L’astuce consiste à montrer à vos fournisseurs comment vous pouvez utiliser ces grandes données pour cibler leurs fonds de développement des coopératives et des marchés afin d’augmenter leurs ventes.
Prenez le contrôle
Il y a de fortes chances que chacun de vos accords fournisseurs contienne un paragraphe sur un « budget de marketing coopératif » ou un « fonds de développement de marché ». Les fournisseurs affectent généralement un à deux pour cent de vos achats annuels pour vous aider à commercialiser leurs produits et services. Dans le passé, cela signifiait mettre des publicités co-marquées dans des magazines spécialisés ou acheter des chapeaux de marque. D’habitude, ça ne marche pas.
Pensez à utiliser ces fonds pour mettre sur pied un programme de fidélisation à l’intention de vos petites entreprises clientes, comme les revendeurs et les entrepreneurs. Vous pourriez utiliser vos fonds de développement de marché pour récompenser les clients pour leurs achats et attirer une plus grande part de leurs achats vers votre organisation.
Ou, pour les clients de l’entretien, de la réparation et de l’exploitation qui ne permettent pas à leurs employés de recevoir des récompenses, pourquoi ne pas mettre sur pied un programme incitatif pour votre propre personnel de vente et de service à la clientèle ? Pensez à toutes les promotions que vos fournisseurs essaient d’organiser pour vos vendeurs. Montrez-leur comment ils peuvent financer un programme qui attirera vraiment l’attention et le temps de votre force de vente, puisqu’il s’agit de votre programme.
Qu’est-ce que le fournisseur y gagne ?
Évidemment, les ventes à court terme de produits ciblés à un plus grand nombre de clients. Mais vous pouvez également fournir des informations précieuses à partir de votre mine de données essentielles à leur planification. Fournir aux fournisseurs des rapports de vente sur les programmes MRO montrant lesquels de vos représentants vendent leurs produits (et encore plus important, lesquels ne les vendent pas) les aide à cibler leurs efforts de formation et leurs initiatives de vente. Enfin, ces rapports peuvent enrichir vos discussions avec vos fournisseurs sur ce que vous attendez réellement d’eux pour croître dans le futur.
Prendre le contrôle fait de vous un partenaire de distribution beaucoup plus précieux, et partager juste un peu de votre mine de données incroyablement riche fournit des informations aux fournisseurs et c’est presque impossible pour eux d’aller ailleurs. Plus important encore, la prise de contrôle vous différencie des canaux de distribution concurrents, non seulement aux yeux de vos fournisseurs, mais aussi de vos clients.